Por Marcos Correa ( Consultor colaborador )  e Ana Mattos ( Revisora )  | Fotos: Agência Fotosite

O ambiente contaminado em que vive o país atualmente se torna um período precioso para refletir e se reinventar. Em meio a tudo isso, vale se questionar: estamos deixando de lado o bê-á-bá do varejo diante de um (ZEITGEIST) negativo que o Brasil atravessa? A seguir apresentamos um compilado de 5 dicas valiosas para superar os tempos de crise:

1- Um olho na venda e o outro no caixa. 

Pode parecer bem simples, mas focar somente na venda não é a melhor estratégia. Todo mundo já notou que o fluxo nos malls e nas ruas de comercio mais movimentados em todo o país sofreram grandes quedas. Consequentemente, para aquelas marcas que não estão bem presentes na cabeça do consumidor, uma pequena diminuição nas vendas se torna inevitável, o que até então não é novidade.

De olho nisso, alguns varejistas já vinham adotando medidas de ajuste, cortes e todo tipo de redução de gastos nos últimos seis meses. Mas se este não é o seu caso, não deixe de prestar atenção em seus custos, fixos e operacionais, e mãos na tesoura!

Além disso, todo o tipo de incentivo à equipe de vendas também é bem-vindo, uma vez que se houve queda de vendas, o salário do seu funcionário caiu na mesma proporção. Mesmo que você não se enquadre neste caso, o incentivo é válido, pois chega em um momento em que as despesas de todos  sofreram aumentos.

Já a geração de caixa exigirá maior esforço, pois reconhecidamente pagamos uma das taxas de juros mais altas do mundo, seja na hora de descontar uma duplicata ou de fazer um empréstimo de capital de giro, por exemplo. Em uma época como a que vivemos, é mito difícil que as empresas trabalhem exclusivamente com o capital próprio. Mais de 80% do varejo brasileiro recorre aos bancos e a atenção aqui precisa focar no peso destes juros. Não tenha medo de cortar e não espere, não espere e não espere. Se o varejista permanece por muito tempo no “CTI” dos juros mais altos do mundo, corre risco grande de pegar todo o tipo de infecção e é aí que a situação se complica, pois poucos negócios são capazes de sobreviver por muito tempo nesta situação.

 

2– Manter um cliente é mais barato que conquistar um novo

A reclamação do mau atendimento por parte de vendedores e gerentes dos mais diversos segmentos infelizmente ainda é o padrão e não a exceção.  O cliente hoje está, em sua grande maioria,  bem informado sobre o que quer, como quer e qual preço quer  pagar por isso, sempre
avaliando se a relação custo x benefício é realmente justa.

Se não existe investimento na capacitação de equipe, fica difícil cobrar pelo desempenho. A realidade de uma competição acirrada é o cenário em que se insere o mercado hoje e as vezes conhecer um pouco mais do seu produto, ter uma boa estória para contar e ser gentil são aspectos raros. Sempre que for possível surpreender e ir um além do atendimento tradicional, mesmo que não haja nenhum benefício financeiro, você estará valorizando seu cliente frequente, que no fim, é quem paga o grosso das contas de uma empresa.

3     O digital veio para ficar, mas gaste bem seu tempo antes de entrar. 

Com certeza 100% das empresas e negócios precisam manter uma presença digital. Seja através de um site, blog ou rede social, a análise deve ser feita cuidadosamente e, sempre que possível, com a ajuda de especialistas.

A presença nas redes sociais é quesito obrigatório, porém, qual a rede social mais adequada para alcançar os objetivos da empresa? Qual a estratégia deve ser usada para alcançar o público-alvo? Estas são perguntas que normalmente tem sido feitas somente ao final de experiências mal sucedidas.

A web é também um espaço onde reputações podem ser criadas com muito trabalho, expertise e dinheiro. Por outro lado, os deslizes custam muito para a reputação das marcas. Tenha calma e gaste seu tempo avaliando quem faz a diferença no seu segmento.

 

4– O valor de uma boa experiência

A maioria dos produtos virou commodities (feijão, café, minério, calças e sapatos por exemplo) e parece que disso, todo mundo já sabe. A dificuldade está na hora de demonstrar quais as qualidades únicas e os benefícios exclusivos quando tudo no mercado é igual ou muito parecido.

Sem dúvida a marca tem um papel a cumprir, carregando os adjetivos que construíram sua reputação, porém, o cliente parece se importar cada vez menos com isso.

Pegue você como exemplo. Com certeza várias marcas fazem parte do seu guarda-roupa e, aqui vale ressaltar que qualidade, estilo e durabilidade também já caíram no universo das commodities. A experiência de marca ou de compra, desponta como um das estratégias que podemos e devemos controlar.

Começando pelo básico, podemos ir longe:

Paulo comprava verduras e frutas com o seu Antônio na feirinha das terças-feiras na esquina da sua rua:

– Opa, Antônio! Tudo bem?

 – Beleza, Paulo. Como vão as coisas?

– O canastra chegou?

– Sim, separei metade do meia cura para você.

– Ok, me dê por favor uma penca de banana prata, 1 quilo de laranja e uns 5 kiwis.

– Ah! Dona Júlia já chegou?

– Sim, ontem à noite. Veio fazer exames de rotina.

O interessante neste dialogo é observar que Antônio, sem perguntar, sabe que Dona Júlia, mãe de seu cliente, já está na casa dele, pois é ela quem gosta de Kiwi.

Pode até soar bem simples e óbvio, mas acredite, não é.

Conhecer o seu cliente exige muito além do que todos os softwares de CRM do segmento entregam, mas, muitas vezes um simples nome próprio aumenta sua chance de fechar uma venda. De volta ao básico!

 

5     Cuide da motivação de toda a equipe.

Toda equipe de vendas passa por seus altos e baixos, seja pelo stress do dia-a-dia, que em diversas ocasiões é transportado para o salão de vendas, ou pelas metas não batidas, o desgaste das cobranças… diversos são os motivos que podem estar eliminando o moral das equipes.

Neste cenário, o acompanhamento, a escuta com paciência e a  avaliação criteriosa da performance de todos com ferramentas eficientes,  é imprescindível para definir o rumo e empurrar cada indivíduo na direção de seus objetivos.

Estímulos financeiros, caixinhas, concursos, jogos e a conversa cara a cara são fundamentais para compreender o estado de espírito e o momento de cada colaborador. Você, que funciona como a locomotiva deste grupo, seja como um gerente, supervisor, diretor ou dono, tem a valiosa oportunidade de ouvir e dar o exemplo positivo, mesmo nas mais adversas situações. Servir e dar o exemplo são ainda os mantras de quem inspira motivação.

Em tempo, lembre-se: é justamente a possibilidade de realizar um sonho que torna a vida interessante. E diante das dificuldades, devemos nos preocupar apenas com a melhor maneira de seguir em frente.

Marcos Corrêa é administrador e consultor de branding e varejo, com experiência de mais de 30 anos no setor de confecções. É formado em Comercio Exterior  pela UNA – BH e possui especialização em Marketing pela Fundação Dom Cabral.

 

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